2019年10月26日 星期六

從賣漢堡遊戲中體驗人生

利用好不容易排到休假的時間,來上一堂絕版的課程,透過課程來了解自己銷售和行銷上的盲點與相關知識,透過10人/組,共11組的團體遊戲,體驗銷售的知道和怎麼做到,真的是遊戲反應人生,主要的收穫有3點



1.AIDA-->AIDAS
AIDA代表如果要行銷商品或服務時,應該先讓目標市場的消費者知道這項資訊(awareness),並讓消費者對此產生興趣(interest),對消費者有利益(好處或可以解決消費者生活中所面對的問題)就容易產生興趣,進一步才會產生渴望(desire)想了解相關細節,並願意行動(action)付費購買,而以上的過程是消費者自己來接近商品,而非你被拉著進商店銷售。
更進化的方式,是在完成消費後,提升使用的滿意度(satisfaction)來達到回購,增加銷售量

                                         

2.定價能力
一個商品或服務要推到市場上,如果訂出錯誤的價格,在消費者知道商品時,可能就不會產生任何興趣,直接就SAY GOODBYE,課程中提到"巴菲特認為評估企業唯一重要的決定向因素就是定價能力"!
要訂出商品價格不是直接找競爭者價格來比較,或依據自己的成本和想要的利潤來定價,如果資訊收集不完整,沒有市調跟蒐集相關資訊,不是商品陣亡,不然就是消費者上門時,雙方喊價比價。



3.課前活動與遊戲心得
在課前,與往常一樣有進行小活動來認識不同的同學,這樣的活動並非只是單純破冰或聊天,套用到第1點的AIDA,不就是有機會讓別人認識自己跟所從事的公司嗎?
過程中練習讓對方對你、公司或商品產生興趣,與價值連結,未來才有機會想要(desire)與你共事(挖角),或是商品合作等等,如果只是以完成任務的想法,寫完資料交卷,未免就可惜了!(唉~我就是這樣)

                         
進行課程後,在早上和下午各進行了一次團體分組銷售的演練遊戲,各組自行分配-負責採買物料的賣方,跟之後要去跟別組的賣方買進成品,然而自己解讀遊戲規則的能力還是不夠快速,沒能幫助團隊取得高分,但從中更有體會的是資訊蒐集和執行能力的重要。

回頭檢視這場遊戲,我試著把教室當作是現場有11間速食餐飲分店來看,,每家分店有自己的KPI,而身為賣方角色時,盡可能知道買家的需求跟籌碼,和身為買家時要盡可能迅速知道各家的訂價,並依據遊戲規則拿到自己分店所需的分數,以下是遊戲的檢討-


  • 在第2點提到定價的重要,而遊戲中如何設定TA(其他各組的buyer)需要的價格,不是憑感覺,也不是自己畫靶。
    但賣家怎麼取得所要的資訊?是否要壟斷重要物料,取得稀缺性的籌碼?
    這些都在過程中需要以有限的時間和團隊分工完成,每組早上活動如果不盡人意,也許會檢討出規則解讀不夠快,分工不夠清楚,或目標設定不明確等等,但下午如果再進行一場類似的遊戲呢?若能利用時間進行團隊修正與取得共識,下午就有機會翻轉戰局。


        
  • 但在下午時,增加了新的遊戲規則,一個是組內的買賣方角色互換,再來是增加了攤位租金的支出,每組可以跟各組一同議價選擇在百貨公司中的櫃位,當然曝光度或人潮多的攤位價格高,也減少了各組的買賣物料的籌碼   

                                 


  • 如果再來一次,會提供以下建議-->記錄各組籌碼,每組籌碼都有$12500.在議價攤位過程中,請組員紀錄各家交易到的租金,在來是各家在與主辦單位採買物料時,記錄各家採買的金額,最後應該會得到各家剩餘的籌碼,這樣賣方組才有機會模擬出適合其他10家分店同意交易的價格。

                                        

  • 而擔任下午買方的角色時,透過以上籌碼紀錄,可以知道市場上各家分店在競爭物料時的資金有多少,以及準備交易的替代方案,在買不到高分物料時,如何增加第二高分物料的數量,降低失分。

以上動態而模糊的活動過程,就如老師Alex所說是生活中的常態,在這絕版的課程中,再次了解到學習從課程開始前就開始了,當活動一開始前就需要設定好目標(不館是個人的還是團隊的),不然每天0.99的進步,到最後會讓自己甚麼燈都看不到。
         
這次活動前剛好接觸到韓劇的"優雅的家",劇中從財團建置情報蒐集的團隊如何影響政商業界,先不論是非對錯,但戲中指出情報為先和永遠有方案2的重要性,令人印象深刻,加上這次遊戲的演練,讓我省思如何在未來可以對此做得更好與細膩。

謝謝Alex老師跟當為的團隊如此費心籌備這堂課程,演練真的會讓人對於自己是否學到與應用更有體會,而不是只有筆記跟金句,謝謝一同參與的夥伴,讓我有機會看到不同面向,期待下次合作時,我可以提供更多協助達成目標!
                         





2019年9月7日 星期六

台灣第一-當哈佛遇上一談就贏講座心得


9/1有幸搶到一談就贏alex老師佛心開立當哈佛遇上一談就贏的講座,與300人分享2019年參加世界頂尖哈佛談判課程的收穫!一如以往,名額瞬間秒空!候補人數是報名人數的2倍以上,最厲害的是還有朋友直接到活動現場等待No-show的名額,那現場有人像其他秒殺演場會在售出黃牛票嗎?當然沒有,因為不參加而失去的絕對會讓人遺憾!
                               

在講座中,老師分享了自己兩次參加了哈佛談判課程,也兩次拿到該課程的第一名,幾乎宰制全場!


在這堂課程中,我有幾件體悟
1. 快速正確的解讀遊戲規則
300人的講座中,Alex貼心的為我們準備了交換卡牌的分組活動,目標是讓自已的組別是全場最高分(=最有機會拿到最大獎),原本以為是釐清不同組別的需求後,就想盡可能交換到分數最大的卡牌,並讓收集數量極大化,還有他組在現場使用麥克風,很快的,我們收集到我們要的卡牌,但看在眼裡,總覺得哪裡怪怪的,可是我龜縮了,沒有提出來,看到第六組拿到我們分數的兩倍,頓時,又感覺被雷打到了!
如果當時我們能夠分析現場有300人,每組有15人,所以有20組彼此競爭,那也許會知道該派多少人取蒐集情報!
如果我們先判斷自己手頭上理解的資訊都是錯的,也許我們會試著阻擋別人拿到更高分的卡牌!
如果在一進場時,就選擇坐在一個老師容易看到位置,也許還有機會拿其他的獎項(雖然最大獎更好)
以上總總,是不是像棒球打擊者在面對九局下23壞時,選擇擊球策略類似(投手的投球策略、野手的佈陣、自己為何要搞到23),另外,更重要的是自己是否有多練習,接受了訓練後,沒有練習跟實作,到了23壞時,才要懊悔已經來不急,哪一名強打者不是有過人的自我要求,才會贏得眾人的掌聲與目光
2. 讓談判對手回去好交代,不代表自已要讓步
身處服務業,常要面對眾多客人的要求,以往常常為了爭對錯,搞得客人和自己都受傷,在講座裡,提到厄瓜多和祕魯領土之爭(類似釣魚台的case),更難處理,雙方任何讓步都會被罵到臭頭,那怎麼辦?
除了找到第三個談判對象外,要記得讓對方有個可以跟內部陣營交代的好理由,有沒有道理不重要,有沒有解決問題才重要,可是這不意味著自己要犧牲自己的利益,你說這怎麼可能!如果你也有這樣困擾的朋友,先試著搶到一談就贏的思維班課程吧!
3. 我對不等於你錯
生活中,常常會直覺的解釋自己處理事情的困境我這麼有道理,為何麼他不接受,然後就卡關了,然後動不動就要使用彼此的權力(power)來對幹!除了工作外,自己家裡蠻常發生這種情況,小孩不依循著自己的想法,然後我們就自爆了,應該回頭想想談的目的,和彼此是否只是立場不同,彼此有相關利益的交集嗎?隨時準備好自己最好的替代方案,和思考萬一談判觸礁了最壞的下場是甚麼?
針對替代方案,在哈佛實例的談判演練中,ALEX老師面對一個完全沒有籌碼的藥廠案例,演練的另一方是一名實務經驗豐富的律師,在開場時律師就告知”I will kill you”,也明白指出” I have nothing to Lose”,結果alex老師的反擊技是神之一手的告知對方,如果不願意退讓,將會研發一款新藥來和對方既有的藥品競爭,削弱對方的收益,並問對方何不維持現有的代理方案,替對方輕鬆獲益,聽到這個方案,我都忍不住馬上簽字!
事後想想,如果要造成對方困擾,自己或公司沒有實力讓對方擔憂,轉而協調合作的可能性?
4. 避免衝突沒有用,你要能處理衝突
做生意嘛!以和為貴不要這麼兇嘛,打壞了關係,以後見面怎麼辦也是我們社會中常聽到的勸戒,也許這是一種方式,但如果和氣是代表不斷犧牲利益是自己要的嗎?在卡牌的遊戲中,如果我提出的見解跟高階班的學長姐衝突,我有能力處理嗎?還是因為避免衝突,然後損失這一組(公司)的利益。雖然知道怎麼做,但現場我還是沒能做好準備和決心挑戰自己,哀~~
在這次Alex哈佛課程的分享中,也提出關係是要用在可以解決問題上,才算是好關係,不然關係用久了,可能到最後讓別人認為沒有你,也沒有關係,因為跟你有關係已經變成一種麻煩!
5. 別怪路難走,換條路走吧
在活動最後,Alex老師跟我們分享哈佛講師分享的一首詩,讓現在的自己更體會到抱怨無助於改變任何事情,唯有認清事實,改變自己,才有機會走出不一樣的人生,文章的內容如下
Chapter 1
  “I walk down the street.
   There is a deep hole in the sidewalk.
   I fall in.
   I am lost... I am helpless.
   It isn't my fault.
   It takes forever to find a way out.
Chapter 2
  I walk down the same street.
  There is a deep hole in the sidewalk.
  I pretend I don't see it.
  I fall in again.
  I can't believe I am in the same place.
  But, it isn't my fault.
  It still takes me a long time to get out.
Chapter 3
  I walk down the same street.
  There is a deep hole in the sidewalk.
  I see it is there.
  I still fall in. It's a habit.
  My eyes are open.
  I know where I am.
  It is my fault. I get out immediately.
Chapter 4
  I walk down the same street.
  There is a deep hole in the sidewalk.
  I walk around it.
Chapter 5
  I walk down another street.”

最後,謝謝Alex老師、師母及其他工作人員辛苦的規劃付出,讓我們可以聽到世界級課程的分享講座,另外也請大家別錯過Alex老師舉辦活動的心得 "超越哈佛經驗的5大談判制勝法則:300人共聚一堂的挑戰與收穫",絕對值得你一讀再讀!



2019年4月20日 星期六

小學生到大人都能聽的行銷課



~再忙也要陪你喝杯咖啡
~整座城市都是你的咖啡館
~讓對話更有溫度

以上都可能是大家朗朗上口的咖啡廣告詞,讓觀看的人不禁覺得都應該上門去喝一杯(至於好不好喝就依人而定),但這些公司就靠這樣行銷,賺進黑金財嗎?
                                   
上周(2019/4/13)參加一場給親親的行銷課,讓對於行銷一知半解的我,有機會了解行銷的相關知識,我的同學年齡從小四-國二-高中-大學生-社會人士,這考驗著講師ALEX如何把一般要學好幾年的行銷課程和相關實務,在8小時中要能深入淺出傳授給大家。同時,也要謝謝當天同組的同學,才能激盪出這堂跨世代的行銷課




以下是自己整理出來的心得

1.咖啡店的AIDA,我該開一間網紅咖啡館嗎?
喜歡喝咖啡的我放假時,常到幾間店喝咖啡串門子,景氣的影響和競爭者越來越多,一些咖啡店老闆有時不禁會問:我的咖啡品質那麼好,為什麼沒客人?那些只要把咖啡店弄得美美的,很多網紅去拍照打卡的,明明咖啡沒有我好喝,為何客人就那麼多?
雖然咖啡的口感很主觀,但上過課之後,我明白到如果今天沒有人知道你這間店(Awareness),怎麼會對你的店有興趣(interest),更別說讓客人有渴望(Desire)想來的念頭,進而發生購買的行動(Action)
常有網紅打卡的店家,其咖啡口感不一定每個人喜歡,但至少他有機會創造獲利,有機會蒐集客人消費資訊,調整自己的商業模式

2.行銷1.0-2.0-3.0-4.0的迷思
行銷之父菲利浦.科特勒從一開始提出行銷1.0產品導向為主軸,到2.0顧客導向à3.0價值導向à4.0虛實整合,讓許多商業雜誌紛紛拿出來作為顯學,但實際上許多百大公司可能連2.0顧客導向都做不到位,推出來的服務或商品都打不到顧客的痛點,停留在1.0的思維看待市場,光這一點,就讓我收穫很多。
例如顧客導向中的重點之一顧客體驗設計思考,顧客來咖啡店品嚐咖啡這件事情,是從喝咖啡才發生,還是從顧客在網路上搜尋咖啡店相關資料就開始?
很多咖啡店沒有註冊google商家,臉書貼文久久才更新,基本資訊錯了不改,客人從進門開始到點餐,有沒有甚麼需求可以被滿足,例如找不到適合拍照的背景,客人離開前是否詢問過客人來訪的原因等等,此外,如何知道消費後的滿意度?作消費後問卷有用嗎?如果有用,那為何王品集團每況愈下。

講師ALEX更以自身服務過米其林輪胎為例,重新調整自行車胎的商品目錄分類,讓消費市場得以接受單價高於市場其他競爭者的自行車胎,替公司創造可觀的營業額和利潤。



3.行銷不是憑感覺,是靠數據
在街上逛街,看到許多都有販售咖啡的商家,從早餐店-早午餐店-連鎖速食業-連鎖超商-連鎖咖啡品牌,甚至連全聯都要尬一腳,除了市場商機龐大之外,難道競爭不激烈嗎?(2019咖啡偏好調查)這些相繼投入的企業其實都需要進行許多量化和質化市場研究的分析(包含問卷調查、面訪、電訪、田野調查、實驗對照組測試、焦點團體訪談等),才敢以小店望塵莫及的預算進行投資,對於要開創咖啡小店的人來說,也許做不到如此細膩,但至少你可以在自己想開店的地點,觀察競爭對手的到客量,作簡易問卷詢問附近的可能消費者,找到自己的切入點,不然開店的夢想可能就會變成夢靨!

4.清楚的市場區隔,才有機會生存
在市場上,區隔出適合自己的戰場,弄清楚誰是市場的領導者、誰是挑戰者、誰是跟隨者、誰是利基市場的族群。
-身為領導者需要維持增加獲利確保領先地位
-挑戰者除了縮短跟領導者的差距外,也要設法拉大跟跟隨者品牌的差距
-跟隨者的角色只能顧好還沒被領導者與挑戰者吃走的市場,讓自己得以存活
-利基市場部分,雖然利潤好,但因為小眾所以難以做大(這點顛覆自己以為對於利基市場的認知),且需要好好維持別人進入這個市場的障礙,別讓其他族群有機會搶走市場份額

5.商品定價與消費者為何買單?
在逛街時,常會看到相同商品在不同賣場有不同價格,有一件$99(畸零價格定價)、周年慶特惠價(特殊事件促銷價)、標配$50萬,尊爵款$70(兩階段定價)、買貴退差價(每日低價定價)……等等,課程中,光是定價細分就有16種,有些定價明明賠錢,卻還是上架賣,目的可能是為了讓競爭者不得不降價外,也減少競爭者行銷預算的籌碼。
定價低不見得會讓消費者有撿到便宜的認知,反而會質疑商品的品質,定價太高,消費者反而買不下手,消費者買單除了考量價格外,其實包含購買商品的總價值在扣除消費成本後,所得到的知覺價值是否符合消費者的預期。
商品的總價值包含
-商品價值、服務價值、人員價值、形象價值(這代表個人擁有商品後,對個人形象的加分效果)
消費成本包含-金錢成本、時間成本、勞務成本、心理成本、風險成本
這部分類似梁寧產品30講中提到的用戶價值=(新體驗-舊體驗)-替換成本 的概念




回顧當天上課的收穫越能體會講師ALEX的辛苦,要能把如此複雜的觀念教導成年人到小學同學都可以理解,絕對需要付出相當大的心力,而這堂課舉辦的出發點竟是來自於講師ALEX想將行銷知識傳送給自己的女兒親親,如果沒有對女兒的殷切期許和ALEX豐富的學經歷,我就沒機會參與這機會難有的行銷課。
上述的心得難以概全,如果對於其他同學,也有興趣的朋友,可以點選以下連結參考喔!


2019年3月29日 星期五

要當贏家,從設定目標開始

                            


好不容易搶到一談就贏看電影學談判的席次,這次的電影主題是決勝女王(由潔西卡·雀絲坦主演),女主角近期曾演出攻敵必救(也非常推薦給還沒看過的朋友)。
   這次移師台南成功大學,而課程一如以往含金量超高,餐點也相當接地氣,品嘗台南的米糕、碗糕,回到台中只能懷念@_@

  看網路上影片介紹,電影是改編自茉莉·布魯的回憶錄,也許會認為這部電影是在敘述一位未來滑雪之星在遭遇挫折後,因緣際會成為掌握高價賭局的風雲人物,但不只這樣...


電影裡提到參與賭局的人如何下注,贏得更多的籌碼,做錯決策就可能成為待宰羔羊,課程中,老師ALEX援引高勝算決策(作者安妮.杜克,世界撲克大賽的風雲人物)一書的論點,更清楚的說明如何提高人生做決策的勝率,賭博應該沒有人想輸的吧!但往往一開始設定的目標"把本錢贏回來就好"的目標正是讓人輸一屁股的原因!進賭場前,不如就參考Alex老師的建議,設定花光多少錢就離場,說不定還可以有額外的進帳!

 
ALEX老師透過影片中Molly和賭局主管狄恩的互動過程,來告訴我們如何向上管理,剛好自己最近就遇到和主管意見不同,陷入僵局,就是我自以為主管很清楚組織遇到的問題,但其實不然,沒有讓主管先進入狀況,在主管似懂非懂的錯誤時機下,硬要主管下決策,同時自己和主管陷入情緒的漩渦,一步錯就步步錯,還有!對時間寶貴的主管,請不要每件事情都從頭說起,請先

針對討論事項,先提出行動方案
告知預期會出現的成效
再講述問題發生的原因和分析脈絡
其他需補充的事項

劇中Molly當時需要在正職工作外,也兼顧賭局所需處理大小雜事,但因為公司主管認為他小費賺太多(遠超過助理的薪水),所以不支付他助理工作的薪水,而且還得執行助理的工作,不然就滾蛋走人,為此槓上主管,不久之後,主管就fire他,結果Molly利用這個機會,轉而創造了屬於自己創立的賭局,而且賭金是一次又比一次高,戲看到這裡,都會認為Molly實在是藝高人膽大,人就是要創造自己的路,但冷靜想想如果我是Molly,我會這樣堅持放棄原本還算豐厚的薪水嗎?還是有沒有其他的方式,讓自己有更多籌碼後,再開立新局?


   在這個地方,課程中讓我學習到兩件事情
即使見識出眾,不代表要咄咄逼人
Molly在劇中和面對主管狄恩機車的酸言酸語,不服輸和傲人的態度非常明顯,原以為這是要展現主角的機智反應,讓人想說:如果我也這麼厲害,多好!結果,Alex老師提醒我們,若是當時Molly沒有對狄恩唇槍舌戰,也許不會這麼快走到被Fire的時候。
後續Molly在和律師論述如何為自己辯駁時,也出現類似情況,Molly總自認為可以很快評斷出對方的想法,想告訴對方,我知道你在想甚麼,但我想的比你好!往往,我也很容易犯了這種錯,總認為自己傾聽對方的說法,非常知道對方的需求,腦中不斷分析拆解對方,卻少了好好專注聆聽對方所說的每個字句,只有這樣才有機會同理對方的想法(要注意同理不等於同意,也不代表認同對方),並思考出適合的對策!!

創造自己的稀有性,才有更多選擇的籌碼
如果Molly在跟狄恩談判是否應該支付$450的助理薪水時,可以強調他的不可取代性差異性,或許就有機會用更長的時間準備,去開創自己的賭局,透過自身的不可取代性+差異性所創造的稀有性,我們就不需以沒有功勞也有苦勞來證明自己的價值,這不管是個人職涯或創業都相當重要!
  例如劇中提到這些幾乎沒有甚麼拿不到的資本家或皇室,就是無法確定從molly的賭局中拿到絕對的勝利,因此總是大方的給予小費,以確保自己至少還有機會上賭桌!

開局的轉捩點不是從轉開始
   好看電影的套路通常都有轉捩點,在這部劇中,Molly大放異彩的關鍵點難道是勇敢的開創新局嗎?  並不是!  而是從"如何把一件事情做好"開始,影片中狄恩第一次請他聯繫賭客時,根本沒有教他要準備甚麼,是Molly蒐集資料,預先準備食材,準備好電腦和穿著,推想主管和賭客的需求,創造適合的氛圍(如一般打德州撲克會放甚麼音樂?),對賭客充滿笑容(親切,信賴感),對於自己不懂的專業術語,很快的利用電腦查詢,並從賭客的賭局經驗從旁學習德州撲克,這些累計起來才有辦法讓他擁有自己的賭局,然後在把以上的部分更進化,一再超越賭客的期望。

 遊戲即人生,下好離手,其實可以做得更好
   一如既往,Alex老師也搭配電影主題,設計競賽遊戲,參與人數140人!! Alex設計兩種分組競賽,競賽分數越高的可取得較多的撲克牌,而透過分組競賽,各組可取得一定數量的撲克牌,但活動結束後會依據個人取得的撲克牌張數多寡來頒發非一般般的禮物,如果把上述的觀點套用在"如何把分組競賽玩好並取勝"是否可行?
我是否能在課程前,就先擬定課程如果有競賽活動,可能會如何進行,作好相關的準備,並在當天調整?
到了現場,是否能在競賽前先了解同組夥伴的需求,其他組又是哪些成員組成呢?
我對同組的夥伴是否值得信賴,讓彼此在討論競賽策略時能更有效率,最後結算撲克牌時,能取得相對有利的配比!
是否在討論策略後,快速執行被分配的任務(就可能取決於自己是否用心聆聽,還是只會用嘴巴講來講去)
在活動當下能否很快學會自己該做的事情,在職場的學習也是如此,他人傳授的內容不代表我們該做的事情,應搭配目標加以思考,轉化成為自己該做的事情,不然可能就可能會生"這是xxx教我的,我沒做錯啊"的抱怨

   而我們在做決策前,應該設定自己要達成的目標,對電影中的Molly來說,最重要的目標是透過政商名流渴望參與的賭局來賺取收入嗎?在故事的最後,她和凱文柯斯納飾演的父親盡釋前嫌的過程中,和劇中在餐桌上與父親的對話,推測Molly這一連串的進化和所受的傷,可能只是想跟父親證明自己有能力賺錢,並取得餐桌上的話語權,也許父親更早告訴Molly對他的愛,就不用繞這麼一大圈,這讓身為父親的我,省思對於自己的小孩,在陪伴他成長的過程中,我設定的目標是甚麼?如果最後沒有達成自己的目標,還能算贏嗎?



 
   但設定好目標,作好準備還不夠,Alex引用"高勝算決策"這本書所講的內容提醒我們,在作決策前必須接受不管有多萬全的準備,總會有不完整的資訊,有無法掌握的不確定性,只能盡可能的提高作對決策的機率,同時,不要以結果來回推評論自己當初做決策前所作的所有準備,例如小孩子成績不好就代表他沒有認真讀書,或是補習不夠,或是小孩子不是讀書的料,如果堅持做決策前一定會有方法可以百分百讓自己做對決策,那也許直接丟銅板來決定選決策A還是決策B,還比較有效率,至少有50%,總有一次會對!

   最後,要謝謝Alex老師和一談就贏的團隊又再次提供了我們一次很燒腦又有趣的看電影學談判的課程,明明是兩個小時左右的電影,其實有更多細節值得探討跟學習,要舉辦這樣的課程真的很不容易,如果不是有強大的信念,應該沒辦法在一次又一次的電影課中不斷創新,對我來說,很難望其項背,但我可以從讓自己從小地方更好開始,如鈴木一朗所說的

完成夢想 就是累積微不足道的小事!


讓自己更好,有能力擁有更多選擇,也讓這世界因此更好!