2019年4月20日 星期六

小學生到大人都能聽的行銷課



~再忙也要陪你喝杯咖啡
~整座城市都是你的咖啡館
~讓對話更有溫度

以上都可能是大家朗朗上口的咖啡廣告詞,讓觀看的人不禁覺得都應該上門去喝一杯(至於好不好喝就依人而定),但這些公司就靠這樣行銷,賺進黑金財嗎?
                                   
上周(2019/4/13)參加一場給親親的行銷課,讓對於行銷一知半解的我,有機會了解行銷的相關知識,我的同學年齡從小四-國二-高中-大學生-社會人士,這考驗著講師ALEX如何把一般要學好幾年的行銷課程和相關實務,在8小時中要能深入淺出傳授給大家。同時,也要謝謝當天同組的同學,才能激盪出這堂跨世代的行銷課




以下是自己整理出來的心得

1.咖啡店的AIDA,我該開一間網紅咖啡館嗎?
喜歡喝咖啡的我放假時,常到幾間店喝咖啡串門子,景氣的影響和競爭者越來越多,一些咖啡店老闆有時不禁會問:我的咖啡品質那麼好,為什麼沒客人?那些只要把咖啡店弄得美美的,很多網紅去拍照打卡的,明明咖啡沒有我好喝,為何客人就那麼多?
雖然咖啡的口感很主觀,但上過課之後,我明白到如果今天沒有人知道你這間店(Awareness),怎麼會對你的店有興趣(interest),更別說讓客人有渴望(Desire)想來的念頭,進而發生購買的行動(Action)
常有網紅打卡的店家,其咖啡口感不一定每個人喜歡,但至少他有機會創造獲利,有機會蒐集客人消費資訊,調整自己的商業模式

2.行銷1.0-2.0-3.0-4.0的迷思
行銷之父菲利浦.科特勒從一開始提出行銷1.0產品導向為主軸,到2.0顧客導向à3.0價值導向à4.0虛實整合,讓許多商業雜誌紛紛拿出來作為顯學,但實際上許多百大公司可能連2.0顧客導向都做不到位,推出來的服務或商品都打不到顧客的痛點,停留在1.0的思維看待市場,光這一點,就讓我收穫很多。
例如顧客導向中的重點之一顧客體驗設計思考,顧客來咖啡店品嚐咖啡這件事情,是從喝咖啡才發生,還是從顧客在網路上搜尋咖啡店相關資料就開始?
很多咖啡店沒有註冊google商家,臉書貼文久久才更新,基本資訊錯了不改,客人從進門開始到點餐,有沒有甚麼需求可以被滿足,例如找不到適合拍照的背景,客人離開前是否詢問過客人來訪的原因等等,此外,如何知道消費後的滿意度?作消費後問卷有用嗎?如果有用,那為何王品集團每況愈下。

講師ALEX更以自身服務過米其林輪胎為例,重新調整自行車胎的商品目錄分類,讓消費市場得以接受單價高於市場其他競爭者的自行車胎,替公司創造可觀的營業額和利潤。



3.行銷不是憑感覺,是靠數據
在街上逛街,看到許多都有販售咖啡的商家,從早餐店-早午餐店-連鎖速食業-連鎖超商-連鎖咖啡品牌,甚至連全聯都要尬一腳,除了市場商機龐大之外,難道競爭不激烈嗎?(2019咖啡偏好調查)這些相繼投入的企業其實都需要進行許多量化和質化市場研究的分析(包含問卷調查、面訪、電訪、田野調查、實驗對照組測試、焦點團體訪談等),才敢以小店望塵莫及的預算進行投資,對於要開創咖啡小店的人來說,也許做不到如此細膩,但至少你可以在自己想開店的地點,觀察競爭對手的到客量,作簡易問卷詢問附近的可能消費者,找到自己的切入點,不然開店的夢想可能就會變成夢靨!

4.清楚的市場區隔,才有機會生存
在市場上,區隔出適合自己的戰場,弄清楚誰是市場的領導者、誰是挑戰者、誰是跟隨者、誰是利基市場的族群。
-身為領導者需要維持增加獲利確保領先地位
-挑戰者除了縮短跟領導者的差距外,也要設法拉大跟跟隨者品牌的差距
-跟隨者的角色只能顧好還沒被領導者與挑戰者吃走的市場,讓自己得以存活
-利基市場部分,雖然利潤好,但因為小眾所以難以做大(這點顛覆自己以為對於利基市場的認知),且需要好好維持別人進入這個市場的障礙,別讓其他族群有機會搶走市場份額

5.商品定價與消費者為何買單?
在逛街時,常會看到相同商品在不同賣場有不同價格,有一件$99(畸零價格定價)、周年慶特惠價(特殊事件促銷價)、標配$50萬,尊爵款$70(兩階段定價)、買貴退差價(每日低價定價)……等等,課程中,光是定價細分就有16種,有些定價明明賠錢,卻還是上架賣,目的可能是為了讓競爭者不得不降價外,也減少競爭者行銷預算的籌碼。
定價低不見得會讓消費者有撿到便宜的認知,反而會質疑商品的品質,定價太高,消費者反而買不下手,消費者買單除了考量價格外,其實包含購買商品的總價值在扣除消費成本後,所得到的知覺價值是否符合消費者的預期。
商品的總價值包含
-商品價值、服務價值、人員價值、形象價值(這代表個人擁有商品後,對個人形象的加分效果)
消費成本包含-金錢成本、時間成本、勞務成本、心理成本、風險成本
這部分類似梁寧產品30講中提到的用戶價值=(新體驗-舊體驗)-替換成本 的概念




回顧當天上課的收穫越能體會講師ALEX的辛苦,要能把如此複雜的觀念教導成年人到小學同學都可以理解,絕對需要付出相當大的心力,而這堂課舉辦的出發點竟是來自於講師ALEX想將行銷知識傳送給自己的女兒親親,如果沒有對女兒的殷切期許和ALEX豐富的學經歷,我就沒機會參與這機會難有的行銷課。
上述的心得難以概全,如果對於其他同學,也有興趣的朋友,可以點選以下連結參考喔!


2019年3月29日 星期五

要當贏家,從設定目標開始

                            


好不容易搶到一談就贏看電影學談判的席次,這次的電影主題是決勝女王(由潔西卡·雀絲坦主演),女主角近期曾演出攻敵必救(也非常推薦給還沒看過的朋友)。
   這次移師台南成功大學,而課程一如以往含金量超高,餐點也相當接地氣,品嘗台南的米糕、碗糕,回到台中只能懷念@_@

  看網路上影片介紹,電影是改編自茉莉·布魯的回憶錄,也許會認為這部電影是在敘述一位未來滑雪之星在遭遇挫折後,因緣際會成為掌握高價賭局的風雲人物,但不只這樣...


電影裡提到參與賭局的人如何下注,贏得更多的籌碼,做錯決策就可能成為待宰羔羊,課程中,老師ALEX援引高勝算決策(作者安妮.杜克,世界撲克大賽的風雲人物)一書的論點,更清楚的說明如何提高人生做決策的勝率,賭博應該沒有人想輸的吧!但往往一開始設定的目標"把本錢贏回來就好"的目標正是讓人輸一屁股的原因!進賭場前,不如就參考Alex老師的建議,設定花光多少錢就離場,說不定還可以有額外的進帳!

 
ALEX老師透過影片中Molly和賭局主管狄恩的互動過程,來告訴我們如何向上管理,剛好自己最近就遇到和主管意見不同,陷入僵局,就是我自以為主管很清楚組織遇到的問題,但其實不然,沒有讓主管先進入狀況,在主管似懂非懂的錯誤時機下,硬要主管下決策,同時自己和主管陷入情緒的漩渦,一步錯就步步錯,還有!對時間寶貴的主管,請不要每件事情都從頭說起,請先

針對討論事項,先提出行動方案
告知預期會出現的成效
再講述問題發生的原因和分析脈絡
其他需補充的事項

劇中Molly當時需要在正職工作外,也兼顧賭局所需處理大小雜事,但因為公司主管認為他小費賺太多(遠超過助理的薪水),所以不支付他助理工作的薪水,而且還得執行助理的工作,不然就滾蛋走人,為此槓上主管,不久之後,主管就fire他,結果Molly利用這個機會,轉而創造了屬於自己創立的賭局,而且賭金是一次又比一次高,戲看到這裡,都會認為Molly實在是藝高人膽大,人就是要創造自己的路,但冷靜想想如果我是Molly,我會這樣堅持放棄原本還算豐厚的薪水嗎?還是有沒有其他的方式,讓自己有更多籌碼後,再開立新局?


   在這個地方,課程中讓我學習到兩件事情
即使見識出眾,不代表要咄咄逼人
Molly在劇中和面對主管狄恩機車的酸言酸語,不服輸和傲人的態度非常明顯,原以為這是要展現主角的機智反應,讓人想說:如果我也這麼厲害,多好!結果,Alex老師提醒我們,若是當時Molly沒有對狄恩唇槍舌戰,也許不會這麼快走到被Fire的時候。
後續Molly在和律師論述如何為自己辯駁時,也出現類似情況,Molly總自認為可以很快評斷出對方的想法,想告訴對方,我知道你在想甚麼,但我想的比你好!往往,我也很容易犯了這種錯,總認為自己傾聽對方的說法,非常知道對方的需求,腦中不斷分析拆解對方,卻少了好好專注聆聽對方所說的每個字句,只有這樣才有機會同理對方的想法(要注意同理不等於同意,也不代表認同對方),並思考出適合的對策!!

創造自己的稀有性,才有更多選擇的籌碼
如果Molly在跟狄恩談判是否應該支付$450的助理薪水時,可以強調他的不可取代性差異性,或許就有機會用更長的時間準備,去開創自己的賭局,透過自身的不可取代性+差異性所創造的稀有性,我們就不需以沒有功勞也有苦勞來證明自己的價值,這不管是個人職涯或創業都相當重要!
  例如劇中提到這些幾乎沒有甚麼拿不到的資本家或皇室,就是無法確定從molly的賭局中拿到絕對的勝利,因此總是大方的給予小費,以確保自己至少還有機會上賭桌!

開局的轉捩點不是從轉開始
   好看電影的套路通常都有轉捩點,在這部劇中,Molly大放異彩的關鍵點難道是勇敢的開創新局嗎?  並不是!  而是從"如何把一件事情做好"開始,影片中狄恩第一次請他聯繫賭客時,根本沒有教他要準備甚麼,是Molly蒐集資料,預先準備食材,準備好電腦和穿著,推想主管和賭客的需求,創造適合的氛圍(如一般打德州撲克會放甚麼音樂?),對賭客充滿笑容(親切,信賴感),對於自己不懂的專業術語,很快的利用電腦查詢,並從賭客的賭局經驗從旁學習德州撲克,這些累計起來才有辦法讓他擁有自己的賭局,然後在把以上的部分更進化,一再超越賭客的期望。

 遊戲即人生,下好離手,其實可以做得更好
   一如既往,Alex老師也搭配電影主題,設計競賽遊戲,參與人數140人!! Alex設計兩種分組競賽,競賽分數越高的可取得較多的撲克牌,而透過分組競賽,各組可取得一定數量的撲克牌,但活動結束後會依據個人取得的撲克牌張數多寡來頒發非一般般的禮物,如果把上述的觀點套用在"如何把分組競賽玩好並取勝"是否可行?
我是否能在課程前,就先擬定課程如果有競賽活動,可能會如何進行,作好相關的準備,並在當天調整?
到了現場,是否能在競賽前先了解同組夥伴的需求,其他組又是哪些成員組成呢?
我對同組的夥伴是否值得信賴,讓彼此在討論競賽策略時能更有效率,最後結算撲克牌時,能取得相對有利的配比!
是否在討論策略後,快速執行被分配的任務(就可能取決於自己是否用心聆聽,還是只會用嘴巴講來講去)
在活動當下能否很快學會自己該做的事情,在職場的學習也是如此,他人傳授的內容不代表我們該做的事情,應搭配目標加以思考,轉化成為自己該做的事情,不然可能就可能會生"這是xxx教我的,我沒做錯啊"的抱怨

   而我們在做決策前,應該設定自己要達成的目標,對電影中的Molly來說,最重要的目標是透過政商名流渴望參與的賭局來賺取收入嗎?在故事的最後,她和凱文柯斯納飾演的父親盡釋前嫌的過程中,和劇中在餐桌上與父親的對話,推測Molly這一連串的進化和所受的傷,可能只是想跟父親證明自己有能力賺錢,並取得餐桌上的話語權,也許父親更早告訴Molly對他的愛,就不用繞這麼一大圈,這讓身為父親的我,省思對於自己的小孩,在陪伴他成長的過程中,我設定的目標是甚麼?如果最後沒有達成自己的目標,還能算贏嗎?



 
   但設定好目標,作好準備還不夠,Alex引用"高勝算決策"這本書所講的內容提醒我們,在作決策前必須接受不管有多萬全的準備,總會有不完整的資訊,有無法掌握的不確定性,只能盡可能的提高作對決策的機率,同時,不要以結果來回推評論自己當初做決策前所作的所有準備,例如小孩子成績不好就代表他沒有認真讀書,或是補習不夠,或是小孩子不是讀書的料,如果堅持做決策前一定會有方法可以百分百讓自己做對決策,那也許直接丟銅板來決定選決策A還是決策B,還比較有效率,至少有50%,總有一次會對!

   最後,要謝謝Alex老師和一談就贏的團隊又再次提供了我們一次很燒腦又有趣的看電影學談判的課程,明明是兩個小時左右的電影,其實有更多細節值得探討跟學習,要舉辦這樣的課程真的很不容易,如果不是有強大的信念,應該沒辦法在一次又一次的電影課中不斷創新,對我來說,很難望其項背,但我可以從讓自己從小地方更好開始,如鈴木一朗所說的

完成夢想 就是累積微不足道的小事!


讓自己更好,有能力擁有更多選擇,也讓這世界因此更好!







2018年5月19日 星期六

一談就贏-MTA INSIGHTS工作坊 心得


0511這一天一大早北上
去參加一堂談判大師ALEX被學員硬是敲碗出來的工作坊
以下是MTS的介紹
MTA Insights(https://www.experientiallearning.org/training-activities/mta-insights/)
MTa Insights is the ultimate trainer's resource. This comprehensive and powerful experiential learning kit contains 53 high impact experiential activities that generate a wide range of learning opportunities in areas such as team skills, leadership, communication, problem solving and change.

在下面是課程中,我較有收穫的部分

1.你說我做

活動中,一位負責組裝教具來完成半成品,一位負責口頭說明如何組裝,一位組長握有完整成品圖,聽起來好像在組積木,重點來了,組裝的人和口頭說明的人,必須背靠背執行任務,組裝者只能透過空氣中的口頭敘述,來組裝半成品!!
過程中,擔任組裝者的我只能透過一次又一次的詢問來確認正確性,在時間壓力、模糊指令和目標的前提下,只能硬著頭皮往下做。
而這不是跟我們的生活一樣?
家人的期望你真的聽懂嗎?即時你真的面對面溝通,再來由於這場工作坊是由一談就贏社團的共學的夥伴一起參加,所以基本上,大家都相信同組的對方有一定的意願"願意溝通",但如果是工作現場,老闆指令下來,中階幹部傳達,第一線執行,難道過程中不會因為情緒或缺乏信任感,而讓執行出來的成果大打折扣嗎?
接下來,檢討時可能就出現"你又不是這樣說?""你不講清楚,我怎麼做".....
回過頭來,握有完整成品圖的組長,就像是組織的Leader,當發現內部溝通有問題時,要如何引導成員往共同正確的方向走,在工作坊現場人算少的,就已經訊息超亂的,但實際上,大公司的領導者,中間幹部何其多,有可能把手把腳的溝通嗎?
一個小小的組裝教具完全呈現出生活中遇到的溝通痛點


2.不斷修正誤差的生產線

 在整天活動中,讓我收穫最多的除了連續失敗兩次的高塔經驗,令我收穫最多的組裝教育生產線比賽,簡單說明一下在高塔活動中,我們必須在時間內和不憑藉外力下,讓教具可以組立到一定的高度,而我們在沒有備案和擬定好工作順序下,失敗了兩次!!失敗一次代表可能我們對指令有錯誤理解,而在檢討後,又失敗了第二次,這代表somthing wrong inside,生活中不也這樣,我們有時會說,如果再給我第二次,我一定可能做得更好,是嗎?
如果對問題的理解有錯,執行的順序有錯,再多幾次,也不一定會有更好的結果,反而帶來的只是檢討後的挫敗感。

另外在組裝較育的生產線活動中,讓我了解到檢討後進行修正計畫的重要,要留意每次的修正是否讓誤差減少,而不是只有檢討為什麼會犯錯,畢竟計畫人人會作,但要一試就中的機會是微乎其微,如果每次的修正是讓誤差越來越大,代表檢討沒有意義。

這次老師ALEX只有選擇其中幾個模組來讓我們體驗,MTA還有幾十種模組,希望未來有機會可以參加到不同模組,體驗自己是否有所成長。

謝謝老師願意接受我們的敲碗。也謝謝這次一同參與的同學!

2018年4月30日 星期一

看電影學談判-寒戰

利用一個周末的時間,到台北參加含金量很高的課程-鄭志豪老師的看電影學談判,這次選片是香港電影寒戰。

「寒戰」的圖片搜尋結果

    這部電影節奏緊湊,當初第一次在觀賞時,覺得相當燒腦,其中有幾句對白更是經典:

1.


                                               劉天王這樣說,但下面周大天王是這樣說低


那個說法才是對的呢?對alex來說,結果當然很重要,但過程和方法更重要,我們可以針對結果去回溯檢討,但如果為了結果而不擇手段,就讓每個人自己選擇。而生活中,也常常遇到原則vs作法,被客人質疑堅持了作法,卻失去彈性,產生對立的狀態,alex提供一個很好的思路-原則不脫離現實,作法保留彈並且考慮影響,而且要有備案。

2."我服務了香港警隊30年,認識不少人,也得罪不少人……每一個機構,每一個部門,每一個崗位,都有自己的遊戲規則,不管暗也好,明也好,第一步,學會它"




  上面這一句話應該適用於每一個行業,其中我們多多少少會遇到李文彬這種角色,看電影時,我總很難評估到底李文彬是不是分私分明,後來我知道這件事情不重要,從他的背景-底層警察出身,又是警察世家,戰功也不在話下,人脈連處長都佩服,對他來說,這都是他可以坐到副處長職階的資源,所以當我們在面對談判時,不要只想著判斷對方的對錯好壞,而事先瞭解他!
  但有趣的是到了影片最後面,李文彬選擇退休時,劉傑輝追了出來,卻對劉傑輝說因為他沒有實戰經驗,但因此劉傑輝運用了手上所有的資源包含保安局、廉政公署等等,來協助破案,這也說明經驗有時反而變成是解決問題的框架,我不是要否定經驗,畢竟李文彬也不是泛泛之輩,而是我認為自己從老師分享的影片中,從不同角度來思考。

3.影片中到處是衝突的場景,但衝突一定不好嗎?


在我們面對衝突時,我們應該如何去緩衝,甚至做好關係管理,才是我們往往忽略的,而不是去逃避或一昧的退讓!
衝突後如何作好關係管理,三不一場是值得我好好思考和應用在生活上的參考。並非只有你贏我輸,這樣的選擇。




除了電影內容外,活動進行的過程也是緊扣著談判的主題,包含

1.戰爭從報到開始

報到後上課前就要收集一同上課同學的資訊,那時想說這該不會和等一下的比賽有關吧!但在考量到時間和同學熱情分享的狀態下,我還是選擇了同組間互相抄來抄去的方式,結果沒想到,等老師公布記分方式時,才知道原來是同組的同學彼此紀錄的名單要不重複的分數才會越高,如果是你抄我,我抄你,這樣的分數就...

2.對抗高血糖

下午一開始為了讓大家不被升高的血糖影響,老師又準備了小遊戲,這是我第一次玩,超有趣的,但如果你是個善於觀察,但卻無法整合團隊的人(一般大都會os:這怎麼玩啊?我們這一組要玩嗎?會不會有人不想玩?),你可能就玩不到,光是在那邊評估東,了解西,想著遊戲規則和怎麼贏,在有限的時間下,你只能眼巴巴的看著別人搶分,這不是有點像工作場景-公司頒佈增加業績獎金的小活動,而你們這一組團隊如何在有限的時間內,取得資格並且拿到團隊高分?

3.抓鬼大作戰

在談判時,我們總是在問答中不斷轉換角色,自己發問時,要如何有效取得重要資訊,回答時,如果避開不想回覆的問題,但又不能只是閉上嘴巴,或是告訴對方"我不想談",如何轉移對方的注意力,甚至引導到你想討論的內容,那要怎麼練習呢??
佛心的alex老師規畫一個角色扮演的抓鬼活動,每個人都會拿到不同的角色,例如拿到確認型的人,在回答對方問題時,只能明確回答對方所提出的問題,不能用假設性的語句回覆,而有一個叫做內鬼的人,則不受上面的限制,但如果提問者認定你是內鬼,那麼你必須把自己的分數卡交給對方,分數最高的是內鬼,看那一組收集到的分數最高。
我衷心佩服老師細膩安排這個技巧練習的活動!

除了感謝還是感謝

謝謝Alex喉嚨在快燒聲的狀態下,規畫出創新又燒腦的課程內容,除了學到談判,還學到組織管理、技巧練習、銷售相關知識,而這些都是在Alex的實戰中,都曾經被應用過的!
而這些用心目的都不是要顯示老師多會談判(或有多少指標性案例@@),而是怎麼樣可以讓我們有最好的學習效果!

聽到不等於知道,知道不等於學到,學到不如用到!

一談就贏讓人真的不虛此行!


2017年12月15日 星期五

一談就贏演練班-問世間談判為何物,直叫人老是無語!

                         

放棄就輸了

   在上課前一天晚上,老師貼文說如果還沒有準備,就不用準備,那時好想直接上床睡覺,老師也說要有精神啊!😒 
而我如果就此放棄,可能也就拿不到冠軍組的名額,也失去再洗練一次靈魂的機會。
  凌晨趕緊了解一起上課同學有哪些人,準備要上課的西裝(雖然事後證明可以用機會不多,人生啊~),模擬上課會怎麼分組,怎麼演練,滑覽六班七班的心得,又想說衣服如果太正式怎麼辦......,我不是沒想過放棄抱佛腳(雖然不一定有用),幹嘛不上床好好睡一覺,但大學同學禮宏心得分享的一句話讓我牢記在心:如果你不想盡力拿冠軍,那你就對不起老師,同學,也對不起自己。雖然我不一定是最盡力的,但不想輕易放棄!


  當天早上五點多天公下雨不作美,為了不要影響服裝,我連絡了計程車接送(有必要嗎?錢多嗎?),到了火車站,又馬上付完手續費,要求換成早20分鐘的自強號,換票時,服務人員說這樣不划算喔!?
心中遲疑一下,馬上回覆說:我知道,便搭乘六點初的火車北上,也
因為這樣的選擇,讓我之後提前10分鐘到達教室(Yes!!)

 瞭解而爭,謂之真爭 

  到達台北後,文湖線滿滿的人潮讓我錯失了一班車,沒能更早到教室,站在月台上思考:
如果我硬是擠進上一班呢?如果因為這樣而錯失拿演練班冠軍的機會呢?也許會覺得有這麼嚴重嗎?那我要問的是:是爭取的到所以不爭?還是不會爭所以不爭?或是根本就不知道要甚麼?

這些過程在我當天下課到家回想時,讓我更了解"了解自己"的深度有多少,這件事情超級重要!


Round 1.如果我們是第一組上去,結果會如何...
 整天的演練分三次進行,在第一次演練前,經常讓老師忘記名字的claudia,喊出了一次暫停,要求上廁所,休息過後,老師才開始告知演練規則,老師回饋說claudia這時候你會覺得剛剛的暫停喊得太早,這件事情在進行演練時,我反覆咀嚼這件事情-如果是我之後有機會喊暫停時,我怎麼喊在對的時機點? 在比賽場上,喊對暫停上天堂,喊錯暫停就案#@$%...
         

  在第一次的演練中,我們這一組排在第三個對抗回合,但在其他組進行第一個回合進行演練時,Alex就敏感查覺到不對勁的氛圍,因為現場逐漸發展出一種以打安全談判,等待對手犯錯的模式,空氣不時凝結起來,Alex立馬在第一組結束後,回饋他觀察到的現象,並希望其他組別後續的演練要調整,老師大可等所有組別完成演練後,再回饋他看到的,他沒有!他苦口婆心希望我們利用時間調整,希望我們可以在演練中有最大的學習效果,甚至親自和他組的同學實際演練示範其他的談判模式。

  在一旁觀察老師下海示範的我,驚覺到自己被既有的談判感覺給框住了!!自己下海時會想說"要ㄍㄧㄥ住,不可以嘻皮笑臉,不可以隨便讓步,不可以輸,很多人在看ㄟ"等等,我們談判時,常常會被既有的框架設定住,忘了應該清楚"談判中"記住自己的目的,嘗試跳脫框架,而對方出招時,如果理解對方的目的,那怎麼在對的時機點(順序)用出對的談判技巧,如果有些許不清楚,就會出現心裡想的肢體表情言語表達等三者不一致的情況,老師當下自然一致的示範(這到底要幾核心的CPU才幹的到?),讓我下巴掉在地上,差點要去動手術。

  最後老師還回饋:幾乎都沒看到各組在拿到演練案例時如何有效整合案例重點、時間和人力配置,這也是我在思維班時,碰到案例時經常面臨的疑問,往往都是一頭熱的討論案例,最後要收尾時,是個個有想法,心中沒把握,然後就交給組內看似最有把握的人決定。我認為這和組員間不了解彼此有關,因為不了解組內組員、不了解其他組的成員,不了解自己為何而談,就造成討論的當下沒能有效討論並整合。
  

  另外,在進行談判時,是為了自己的立場談判,還是為了利益談判,是否有清楚彼此的需求?當天下課後,剛好碰上一位朋友在抱怨老闆最近總是在挑剔他,聽他講完,馬上理解他沒有聽懂老闆要的(利益),而堅持自己的立場沒有錯,結果就陷入了一個自虐的迴圈當中。
更妙的是,老師還透過案例,讓我理解到"掌握主導權不代表表現強勢,或是對方一再跟你說對不起才叫有主導權",如果你讓對方誤以為自己拿到主導權,而不自覺透露出你所需要的資訊,不也是一種主導權嗎?對方說不定還沾沾自喜跟你說謝謝呢!

Round 2.談判不一定可以取得最大利益,但不代表你只能選擇有就好!
   進入第二輪的演練,大家討論出成交兩筆並搗亂其他組別的策略,雖然成功影響到其他組談判的過程,但老師當場棒喝所有人:為何不設定更高的談判目標?為何只想著至少成交一家?而不是我要盡可能成交所有的案例? 又讓我突破盲點,生活中自己是不是也在所有談判中,沒有思考過最大利益的談判方式,而選擇可以安全下莊?

Round 3.為什麼不讓我成交!?
  到了最後一輪,有機會自己和另一名同學一對一進行談判演練,我在有限的時間中,盡可能融入角色,並拾取可能成交的訊息,但很遺憾還是沒有成交。和對手討論後,才發現原來自己提供願意成交的訊息並沒有讓對方感受到,另外,意識到即使這是演練,對方也知道要成交才能拿到分數,那為何他不願意趕快在秒數倒數時趕快成交? 我想這代表對他的利益部分考慮的不夠周延-->對方是想取得分數為先?還是希望自己表現出夠強勢?覺得自己握有主導權?還是他覺得跟我演練有價值了,覺得跟我成交是有意義的?還不足以演練出對方有意願成交。

 奪勝關鍵,戰意決先 

  所幸我們這一組,從一開始到最後始終戰意十足,即使到了最後舉手搶分時,眼神兇狠卯足全力,一舉再舉,得以維持領先到最後,這一切如果沒有同組粉紅系的代表哲瑋,上場演練超優異的MVP陳麥克,瀏覽案例資料速度超快的Claudia,和後勤支援的Yvonne Chen,及參與無數戰役的Lena Fisher,我可能都無緣和絕版的冠軍牌子拍照。

#不談就贏是夢想,一談就贏是目標,肯學肯談是勇氣,埋頭不談是幻想