專注談判，境若苛求: 4月 2019

~再忙也要陪你喝杯咖啡

~整座城市都是你的咖啡館

~讓對話更有溫度

以上都可能是大家朗朗上口的咖啡廣告詞，讓觀看的人不禁覺得都應該上門去喝一杯(至於好不好喝就依人而定)，但這些公司就靠這樣行銷，賺進黑金財嗎?

上周(2019/4/13)參加一場給親親的行銷課，讓對於行銷一知半解的我，有機會了解行銷的相關知識，我的同學年齡從小四-國二-高中-大學生-社會人士，這考驗著講師ALEX如何把一般要學好幾年的行銷課程和相關實務，在8小時中要能深入淺出傳授給大家。同時，也要謝謝當天同組的同學，才能激盪出這堂跨世代的行銷課

以下是自己整理出來的心得

1.咖啡店的AIDA，我該開一間網紅咖啡館嗎?

喜歡喝咖啡的我放假時，常到幾間店喝咖啡串門子，景氣的影響和競爭者越來越多，一些咖啡店老闆有時不禁會問:我的咖啡品質那麼好，為什麼沒客人?那些只要把咖啡店弄得美美的，很多網紅去拍照打卡的，明明咖啡沒有我好喝，為何客人就那麼多?

雖然咖啡的口感很主觀，但上過課之後，我明白到如果今天沒有人知道你這間店(Awareness)，怎麼會對你的店有興趣(interest)，更別說讓客人有渴望(Desire)想來的念頭，進而發生購買的行動(Action)。

常有網紅打卡的店家，其咖啡口感不一定每個人喜歡，但至少他有機會創造獲利，有機會蒐集客人消費資訊，調整自己的商業模式

2.行銷1.0-2.0-3.0-4.0的迷思

行銷之父菲利浦．科特勒從一開始提出行銷1.0產品導向為主軸，到2.0顧客導向à3.0價值導向à4.0虛實整合，讓許多商業雜誌紛紛拿出來作為顯學，但實際上許多百大公司可能連2.0顧客導向都做不到位，推出來的服務或商品都打不到顧客的痛點，停留在1.0的思維看待市場，光這一點，就讓我收穫很多。
例如顧客導向中的重點之一顧客體驗設計思考，顧客來咖啡店品嚐咖啡這件事情，是從喝咖啡才發生，還是從顧客在網路上搜尋咖啡店相關資料就開始?

很多咖啡店沒有註冊google商家，臉書貼文久久才更新，基本資訊錯了不改，客人從進門開始到點餐，有沒有甚麼需求可以被滿足，例如找不到適合拍照的背景，客人離開前是否詢問過客人來訪的原因等等，此外，如何知道消費後的滿意度?作消費後問卷有用嗎?如果有用，那為何王品集團每況愈下。

講師ALEX更以自身服務過米其林輪胎為例，重新調整自行車胎的商品目錄分類，讓消費市場得以接受單價高於市場其他競爭者的自行車胎，替公司創造可觀的營業額和利潤。

3.行銷不是憑感覺，是靠數據

在街上逛街，看到許多都有販售咖啡的商家，從早餐店-早午餐店-連鎖速食業-連鎖超商-連鎖咖啡品牌，甚至連全聯都要尬一腳，除了市場商機龐大之外，難道競爭不激烈嗎?(2019咖啡偏好調查)這些相繼投入的企業其實都需要進行許多量化和質化市場研究的分析(包含問卷調查、面訪、電訪、田野調查、實驗對照組測試、焦點團體訪談等)，才敢以小店望塵莫及的預算進行投資，對於要開創咖啡小店的人來說，也許做不到如此細膩，但至少你可以在自己想開店的地點，觀察競爭對手的到客量，作簡易問卷詢問附近的可能消費者，找到自己的切入點，不然開店的夢想可能就會變成夢靨!

4.清楚的市場區隔，才有機會生存

在市場上，區隔出適合自己的戰場，弄清楚誰是市場的領導者、誰是挑戰者、誰是跟隨者、誰是利基市場的族群。

-身為領導者需要維持增加獲利確保領先地位

-挑戰者除了縮短跟領導者的差距外，也要設法拉大跟跟隨者品牌的差距

-跟隨者的角色只能顧好還沒被領導者與挑戰者吃走的市場，讓自己得以存活

-利基市場部分，雖然利潤好，但因為小眾所以難以做大(這點顛覆自己以為對於利基市場的認知)，且需要好好維持別人進入這個市場的障礙，別讓其他族群有機會搶走市場份額

5.商品定價與消費者為何買單?

在逛街時，常會看到相同商品在不同賣場有不同價格，有一件$99(畸零價格定價)、周年慶特惠價(特殊事件促銷價)、標配$50萬，尊爵款$70萬(兩階段定價)、買貴退差價(每日低價定價)……等等，課程中，光是定價細分就有16種，有些定價明明賠錢，卻還是上架賣，目的可能是為了讓競爭者不得不降價外，也減少競爭者行銷預算的籌碼。
定價低不見得會讓消費者有撿到便宜的認知，反而會質疑商品的品質，定價太高，消費者反而買不下手，消費者買單除了考量價格外，其實包含購買商品的總價值在扣除消費成本後，所得到的知覺價值是否符合消費者的預期。
商品的總價值包含-商品價值、服務價值、人員價值、形象價值(這代表個人擁有商品後，對個人形象的加分效果)

消費成本包含-金錢成本、時間成本、勞務成本、心理成本、風險成本

這部分類似梁寧產品30講中提到的用戶價值=(新體驗-舊體驗)-替換成本的概念