2017年12月15日 星期五

一談就贏演練班-問世間談判為何物,直叫人老是無語!

                         

放棄就輸了

   在上課前一天晚上,老師貼文說如果還沒有準備,就不用準備,那時好想直接上床睡覺,老師也說要有精神啊!😒 
而我如果就此放棄,可能也就拿不到冠軍組的名額,也失去再洗練一次靈魂的機會。
  凌晨趕緊了解一起上課同學有哪些人,準備要上課的西裝(雖然事後證明可以用機會不多,人生啊~),模擬上課會怎麼分組,怎麼演練,滑覽六班七班的心得,又想說衣服如果太正式怎麼辦......,我不是沒想過放棄抱佛腳(雖然不一定有用),幹嘛不上床好好睡一覺,但大學同學禮宏心得分享的一句話讓我牢記在心:如果你不想盡力拿冠軍,那你就對不起老師,同學,也對不起自己。雖然我不一定是最盡力的,但不想輕易放棄!


  當天早上五點多天公下雨不作美,為了不要影響服裝,我連絡了計程車接送(有必要嗎?錢多嗎?),到了火車站,又馬上付完手續費,要求換成早20分鐘的自強號,換票時,服務人員說這樣不划算喔!?
心中遲疑一下,馬上回覆說:我知道,便搭乘六點初的火車北上,也
因為這樣的選擇,讓我之後提前10分鐘到達教室(Yes!!)

 瞭解而爭,謂之真爭 

  到達台北後,文湖線滿滿的人潮讓我錯失了一班車,沒能更早到教室,站在月台上思考:
如果我硬是擠進上一班呢?如果因為這樣而錯失拿演練班冠軍的機會呢?也許會覺得有這麼嚴重嗎?那我要問的是:是爭取的到所以不爭?還是不會爭所以不爭?或是根本就不知道要甚麼?

這些過程在我當天下課到家回想時,讓我更了解"了解自己"的深度有多少,這件事情超級重要!


Round 1.如果我們是第一組上去,結果會如何...
 整天的演練分三次進行,在第一次演練前,經常讓老師忘記名字的claudia,喊出了一次暫停,要求上廁所,休息過後,老師才開始告知演練規則,老師回饋說claudia這時候你會覺得剛剛的暫停喊得太早,這件事情在進行演練時,我反覆咀嚼這件事情-如果是我之後有機會喊暫停時,我怎麼喊在對的時機點? 在比賽場上,喊對暫停上天堂,喊錯暫停就案#@$%...
         

  在第一次的演練中,我們這一組排在第三個對抗回合,但在其他組進行第一個回合進行演練時,Alex就敏感查覺到不對勁的氛圍,因為現場逐漸發展出一種以打安全談判,等待對手犯錯的模式,空氣不時凝結起來,Alex立馬在第一組結束後,回饋他觀察到的現象,並希望其他組別後續的演練要調整,老師大可等所有組別完成演練後,再回饋他看到的,他沒有!他苦口婆心希望我們利用時間調整,希望我們可以在演練中有最大的學習效果,甚至親自和他組的同學實際演練示範其他的談判模式。

  在一旁觀察老師下海示範的我,驚覺到自己被既有的談判感覺給框住了!!自己下海時會想說"要ㄍㄧㄥ住,不可以嘻皮笑臉,不可以隨便讓步,不可以輸,很多人在看ㄟ"等等,我們談判時,常常會被既有的框架設定住,忘了應該清楚"談判中"記住自己的目的,嘗試跳脫框架,而對方出招時,如果理解對方的目的,那怎麼在對的時機點(順序)用出對的談判技巧,如果有些許不清楚,就會出現心裡想的肢體表情言語表達等三者不一致的情況,老師當下自然一致的示範(這到底要幾核心的CPU才幹的到?),讓我下巴掉在地上,差點要去動手術。

  最後老師還回饋:幾乎都沒看到各組在拿到演練案例時如何有效整合案例重點、時間和人力配置,這也是我在思維班時,碰到案例時經常面臨的疑問,往往都是一頭熱的討論案例,最後要收尾時,是個個有想法,心中沒把握,然後就交給組內看似最有把握的人決定。我認為這和組員間不了解彼此有關,因為不了解組內組員、不了解其他組的成員,不了解自己為何而談,就造成討論的當下沒能有效討論並整合。
  

  另外,在進行談判時,是為了自己的立場談判,還是為了利益談判,是否有清楚彼此的需求?當天下課後,剛好碰上一位朋友在抱怨老闆最近總是在挑剔他,聽他講完,馬上理解他沒有聽懂老闆要的(利益),而堅持自己的立場沒有錯,結果就陷入了一個自虐的迴圈當中。
更妙的是,老師還透過案例,讓我理解到"掌握主導權不代表表現強勢,或是對方一再跟你說對不起才叫有主導權",如果你讓對方誤以為自己拿到主導權,而不自覺透露出你所需要的資訊,不也是一種主導權嗎?對方說不定還沾沾自喜跟你說謝謝呢!

Round 2.談判不一定可以取得最大利益,但不代表你只能選擇有就好!
   進入第二輪的演練,大家討論出成交兩筆並搗亂其他組別的策略,雖然成功影響到其他組談判的過程,但老師當場棒喝所有人:為何不設定更高的談判目標?為何只想著至少成交一家?而不是我要盡可能成交所有的案例? 又讓我突破盲點,生活中自己是不是也在所有談判中,沒有思考過最大利益的談判方式,而選擇可以安全下莊?

Round 3.為什麼不讓我成交!?
  到了最後一輪,有機會自己和另一名同學一對一進行談判演練,我在有限的時間中,盡可能融入角色,並拾取可能成交的訊息,但很遺憾還是沒有成交。和對手討論後,才發現原來自己提供願意成交的訊息並沒有讓對方感受到,另外,意識到即使這是演練,對方也知道要成交才能拿到分數,那為何他不願意趕快在秒數倒數時趕快成交? 我想這代表對他的利益部分考慮的不夠周延-->對方是想取得分數為先?還是希望自己表現出夠強勢?覺得自己握有主導權?還是他覺得跟我演練有價值了,覺得跟我成交是有意義的?還不足以演練出對方有意願成交。

 奪勝關鍵,戰意決先 

  所幸我們這一組,從一開始到最後始終戰意十足,即使到了最後舉手搶分時,眼神兇狠卯足全力,一舉再舉,得以維持領先到最後,這一切如果沒有同組粉紅系的代表哲瑋,上場演練超優異的MVP陳麥克,瀏覽案例資料速度超快的Claudia,和後勤支援的Yvonne Chen,及參與無數戰役的Lena Fisher,我可能都無緣和絕版的冠軍牌子拍照。

#不談就贏是夢想,一談就贏是目標,肯學肯談是勇氣,埋頭不談是幻想